个险减员百万下的改革展望:复盘中国独代路径

 成功案例     |      2021-09-30 03:38

  站在2021年9月回望,过去的两年极其不平凡,疫情席卷之下,全球经济正在经历变革,世界经济陷入衰退,社会民生遭遇重创,全球未来的不确定性显著加剧。应对挑战,如何从粗放型向精细化转型,如何依靠生产要素的优化组合,提高运营效率,已成为包括保险企业在内的中国企业必须要解决的重大课题。

  在这一背景下,以往寿险大进大出的专属代理人模式已无法支撑企业应对行业高质量发展的要求,清虚提质被提上各大险企的核心议题,独立代理人制度也被行业寄予了厚望。

  复盘中国代理人路径:上世纪90年代,当友邦保险把整个代理人制度带进中国,对推动中国保险行业快速发展起到了重要的作用。

  但在新的历史周期,如今在美国占行业渠道半壁江山的独立代理人模式能否在中国开花结果,能否解决市场诟病的行业质量问题,为行业注入新时代发展活力?

  故,本文将在梳理独立代理人模式的来龙去脉的基础上,就未来发展前景进行探讨。

  有关数据显示,我国保险代理人从2019年的912万人下降到2020年的843万人,同比增速下降7.6%。考虑到代理人的进出情况,据统计,一年有高达130万的代理人流失。

  -7.6%,这是自2015年取消保险代理人资格考试以来的首次负增长。在之前的六年中,代理人数量从2014年的325万人增至2019年的912万人,每年都以两位数的增速进行增员。

  截止2021年8月底,我国上市保险公司的2021年年中报已全部披露完毕。整体代理人队伍规模同比下降超过20%,其中:

  中国人寿的个险人力数量从137.8万降到115万人,同比下降16.5%;

  数据的背后,是保险代理人高流失率、低产能、团队专业化水平良莠不齐的增员瓶颈期,是保险业从劳动密集型的人海战术转型的迫切需要,是低准入门槛造成的代理人水平落后难题,也是保险代理人制度前期粗放发展产生的痛点。

  在人员流失不断加剧的情况下,剩余这几百万代理人有多少符合行业的“高知”要求?现存代理人模式哪里出了问题?

  随着保险市场的成熟度越来越高,寿险行业的中介形式不断演变,代理人转型是发展的必经之路。2021年,进入后疫情时代,保险公司的经营思路也在转变。五家头部上市险企在中期报告会上针对寿险未来如何战略布局,行业发展的出路在哪里等问题,都提出了代理人转型的规划:

  保险公司转向高质量发展,压实队伍发展质量,培养专业化、职业化、数字化的代理人团队;

  未来发展队伍规模不会出现大规模增长,公司会更注重队伍结构,以服务代替营销,以客户需求为基本导向,将发展重点转移到提高人均产能、提升人员素质上。

  不可否认的是,在我国金字塔式代理人队伍的发展过程中,庞大的保险代理人队伍,在宣传保险知识、推动保险业发展、增加保费收入以及促进社会就业等方面作出巨大贡献。

  1980年我国开始恢复保险业,百废待兴;但关于代理人规定的出现要等到1996年,中国人民银行公布《保险代理人管理暂行规定》,于当年5月1日正式实施。

  《暂行规定》首次明确了什么是保险代理人以及代理人资格考试制,考取《保险代理人资格证书》是进行个人代理业务的前提条件。

  《暂行规定》的发布与实施是自1993年友邦保险将代理人机制引进我国以来,中国人民银行对保险代理人的首次全面规范管理,个人代理人开始在国内寿险公司不断发展壮大。

  随后,1997年,中国人民银行制定了《保险代理人管理规定(试行)》。两年后,1999年,原保监会印发《关于保险代理人资格考试工作安排的通知》,增加了保险代理人资格考试的频率,1999年增加为三次,2000年增加到4次。

  行至2006年,原保监会又发布了《中国保险监督管理委员会关于个人保险代理人法律地位的复函》,明确界定个人保险代理人属于保险代理人的一种,其与保险公司之间属于委托代理关系。

  尽管独立代理人首次被提出是在2015年,原保监会发布的《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》中提出了:

  “形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体”。

  这是首次提出独立个人代理人的整体框架,并启动了多项保险代理机构、从业人员相关管理办法的整合工作,并在2016年进一步提出要“探索独立个人代理人制度”。

  此后,开始出现试点案例:2017年,原保监会同意华泰财产保险有限公司专属独立保险代理人(包括专属代理门店)代理销售华泰人寿保险股份有限公司的产品。

  但直到2018年才形成《保险代理人监管规定(征求意见稿)》,明确了独立个人代理人的概念,指出“独立个人保险代理人是指不依托任何团队的个人保险代理人”,并于2019年4月再次公开征求意见,提出“对个人保险代理人实施分类管理,加快建立独立个人保险代理人制度”。

  随后,银保监会同意阳光财产保险股份有限公司在全国推行专属独立保险代理人模式。2020年12月,24年行业探索积淀的《保险代理人监管规定》、《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》相继出炉,明确了保险独立代理人的概念与范围。《通知》确立的将我国独立个人保险代理人定位于这样三个方面:

  二是其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系,《通知》明确规定独立个人代理人“不得发展保险营销团队”。

  三是与保险公司不“独立”。《通知》要求保险公司严格甄选独立个人保险代理人,并落实独立个人保险代理人管理责任。当监管部门依法对独立保险代理人实行行业禁入等行政处罚和加强失信惩戒等监管措施时,要一并追究所属保险公司责任,即采取对独立保险代理人个人和所属公司的“双罚”。

  2021年7月,深圳银保监局联合市场监督管理局共同发布《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》,作为全国首份公开发布的独立个人保险代理人办事指引,《指引》对深圳保险业发展独立个人保险代理人营销模式明确了政策要求和导向,简化了登记注册流程。

  独立代理人是指与保险公司签订委托代理合同,不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人。销售多个不同保险公司产品的保险代理人,作为中间人连接保险买家和卖家,按照销售保费直接计算佣金。

  但是,在中国的独代依旧只能代理一家公司的产品,《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》还要求 :

  “独立个人保险代理人应获得保险机构的授权代为办理保险业务,其行为由保险机构承担责任”。

  不同于传统的保险代理人,只是依附于保险公司的 “打工人”。独立代理人更像是给自己独资企业工作的“老板”,在不脱离保险公司的前提下,自己开设专属代理门店、选产品、对外宣传、业务拓展。

  例如,深圳版《指引》对于独立个人保险代理人的名称进行了规范,形式须为“深圳市+XX区+XX保险XX+专属代理店”。

  由于我国的独立代理人制度尚不成熟,大多数保险公司和从业人员还处于观望的状态。探索来自2021年下半年:

  2021年8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变,打响国内寿险行业工商注册独立代理人的第一枪。

  一周之后的 8月25日,信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册,这也是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

  但我们也不难发现,目前在独立代理人制度发展初期,积极响应政策的险企规模都不大,更多地是出于拓展新渠道、新业务的需要,大家保险利用独代模式开拓个险渠道,信泰保险借助独代的春风打开销售市场。

  对于整个行业来说,独立代理人是一个全新的渠道,这条路能否走通,有什么规律可循?

  我们借用麦肯锡咨询顾问对全球200多家企业的业务构建过程的分析模型,结合保险代理人特性,根据海外经验,对保险独立代理人发展模式进行总结探讨。

  我们认为,关于独立代理人的发展,短期看资源、中期看产品、长期看运营独立性。

  我们认为,保险的核心是人,制度和数字化都是以人为核心,帮助代理人和客户展开经营活动。独立代理人制度解放了行业从业者的主观能动性,对个人、险企以及行业是三方多赢的结果。代理人拥有了经营权,当收益与业务的质量和价值挂钩,他们更有主观意愿去经营好客户,给客户带去专业的分析以及优质的服务。

  因此,优质的独立代理人业务质量也推动了险企业务质量的改善,降低了险企的运营成本,能够将更多力量投入到产品创新和业务转型。同时,行业也可以从低质量的人力困境中脱离出来,改善企业经营效益,重塑行业形象。

  2010年,友邦保险推出“卓越营销员”策略后,经历了人力脱落和保费增速低于同业的阵痛,但是,在转型之后,代理人产能被激发,高质量的代理人团队已经成为友邦的核心竞争力。

  其次,新事物的出现会影响企业现有架构,没有企业管理层的思想统一,转型难以推进。

  现有专属代理人制度已经扎根,各险企也为代理人团队配备了相应的后勤、培训以及支撑体系,一旦大规模的推进独立代理人改革,动了专属代理人的奶酪,必将影响企业的正常经营及士气。

  随着大家保险和信泰保险作为第一个吃螃蟹的险企推出独立代理人计划,市场也在拭目以待,这一有“中国特色”独立代理人模式是否可以盈利?在与传统代理人的共存的状况下,是否可以体现出独立代理人的优势?

  Bill Lan是美国奥嘉保险的创始人也是独立代理人的先行者,对中美保险发展有独到的观点。他认为,中国头部大型保险公司机构庞大,且拥有60%以上的市场份额,独立代理人模式带来的利益不足以撬动变革,但是,独立代理人制度有望利好中小公司。表现在三方面:

  其一,体量较小或者本身还没有个险销售渠道的险企更容易创新,只要研发出满足客户需求、顺应市场的好产品,就能快速增加业务量。

  其二,在独立代理人制度对市场的反应更为敏感,公司存在的问题会更早暴露,能够马上改正。因此,发展独立代理人制度,并成功存活的保险公司更健康。

  其三,从长远来看,产品的保额和获客精确度都能提高,使得企业能更好适应市场。这无论是对于保险公司、代理人还是消费者来说,是一个三赢的过程。

  保险公司的充分放权和改革能使独立代理人体现服务信誉、客户经营以及产品创新等方面的优势,但独立代理人走向成功的关键,还是来自于监管政策。那么,监管政策能从哪些方向助推未来独立代理人的发展呢?

  首先,在基本准入条件方面,未来可以将独立代理人准入测试收归监管部门负责,组织统一考试、培训。从入职后定期组织培训,不断提升代理人水平,到督促保险公司对独立代理人的扶持力度,包括产品设计、授权管理等多方面。特别是借助科技力量,给看似零散的独立代理人提供实现多种营销需求与客户触达服务的强大后台。

  其次,在业务授权范围方面。未来,可以允许独立个人保险代理人代理多家保险公司产品,不再局限某一家保险公司,推动保险营销客观公平竞争;将独立代理人与直销渠道做好区分,避免公司或者行业内部的恶性竞争(可以参考美国成功案例,对独代和直销渠道进行产品种类等方面的区分),专业性更强的独立代理人可以偏向于销售高难度年金等产品。

  最后,在层级管理方面,可以支持现有独立代理人在合法的情况下进行招聘,允许门店或企业以合伙人形式共同经营独代业务;业务量达到一定规模后,允许其扩大经营范围。

  任何新生事物的产生和发展,都要经过一个由弱到强,逐步成长壮大的过程,独立保险代理人制度属于美国等保险发达市场的“舶来品”。

  我们广泛参考全球经验,独立代理人制度的产生无论是对个体发展还是社会变革都会起到一定的积极作用:

  在经济形势承压的大环境下,独立代理人制度能够带来全新的就业岗位,鼓励高素质人才进行创业;

  对于保险公司来说,独立个人保险代理人销售的产品能够提升价值率,更好地服务客户;

  对于想成为独立保险代理人的个人,能够通过这份职业实现个人价值,打造专属品牌,严格把控产品与销售渠道,跳出自己的舒适区,并以此作为终身事业去经营。

  中国经过过去十年的较高速增长、实现全面脱贫后,政府将工作重点转向实现共同富裕,增强社会公平。中国锚定2035年要成为全球经济与创新强国,需借助企业家创新精神和充满活力的私人部门去推动创新,维持生产率进步。

  发展独立代理人制度,让更多有能力的代理人走出传统金字塔模式的束缚,实现自我价值,为行业带去活力,更好将保险为人民服务的宗旨落到实处。