5 个步骤跟踪你的 NPS 忠诚度指标!

 成功案例     |      2021-09-26 14:46

  src=如何衡量产品在市场上是否成功?您肯定会说:观察产品的销量和市场份额。这是一个办法,但它只能观察到表面数据。更有效的办法是:使用 NPS(净推荐值)指标去衡量产品,观察它们在不同生命周期、不同阶段的表现是否成功。

  为什么?因为 NPS 可以追踪产品每个生命周期的客户忠诚度,揭示您的客户中有多少人不会倒戈向竞争对手,这些忠实的客户会为您带去更好的口碑和更多新的客户。他们决定了企业生存和增长的空间。

  那么,为了衡量您的产品并让其更加成功,您应该如何理解 NPS 以及如何处理这些数据呢?看完本文,您不仅会获得答案,还将获得产品成功增长的密码。

  就是让用户给你的产品打分,从 0~10 分,他们有多大的意愿向自己的朋友推荐你的产品,最后统计计算出的分值,就是 NPS 分值;打 9~10 分的用户是线 分的礼貌敷衍,对产品不太 care;6 分及以下的就是使用感受糟糕了。

  src=类似于信用背书,当越来越多的用户都愿意推荐你的产品给朋友使用时候,就代表您的产品口碑越来越好。它足以预测产品未来期的用户增 & 利润增情况。

  目前国内阿里巴巴 、携程、创客贴、石墨文档、平安证券、抖音小店、知乎等产品都接入了 NPS 调研,将其作为产品的重要考察指标。

  NPS 里有产品增长的密码,在国内各赛道产品泛滥、功能都相近的大环境下,产品暴力增长时代已经缓缓落幕。企业都在思考:如何在竞争大、有限的市场中瓜分更多蛋糕?

  看看自己的产品数据,不难发现一款产品的老客户重复消费的可能性会比新客户高 70%,消费金额也比新客户高 2~3 倍、而且通过老客户带来新客户的成本比直接获取新客户低 5 倍。所以您的现有客户中蕴含了庞大的增长机会。

  而 NPS 正是可以帮你追踪现有客户体验的一个指标,它可以帮你区分现有客户里,哪些忠诚、哪些可能会流失,哪些会立刻流失,并及时得到这些人的反馈。只要您快速做出改变和优化,就可以降低客户流失率,从而提升销售业绩。

  选择最合适的渠道来接触目标受众,是让 NPS 调查更好地工作的重要环节。分发调查时需要考虑三个基本选项。

  网页问卷:推送给客户后,要跳转到单独的页面填写反馈,这个环节会有流失率,导致收集率不高。

  src=应用内问卷:是现在很流行且快捷的 NPS 调查方法,举个例子:在用户访问网页 20 秒后,立即弹出 NPS 调查问卷,此时客户更有可能直接提供反馈,有相当不错的收集率。

  NPS 调查问题设置很简单,第一个问题: 从 0~10 分,您有多大可能性将我们推荐给朋友 ,通过这个问题用来获取用户对产品的打分。

  第二个问题可以追问: 影响您打分的因素有哪些?,让用户从您列出的因素里做出选择。

  这样简单的三个问题,既能获得 NPS 分值,还能得到用户当下打分的原因和反馈,有助于您更好的分析并提升 NPS。

  确定 NPS 调查问题后,需要考虑:用户如何触发调查?这个取决于您的调查目的。

  比如:用户只有在访问产品价格页面时,才会弹出 NPS 调查问卷。用来调查单点体验中的 NPS 分值。

  比如:用户在访问网站的时候,第 20 秒弹出 NPS 调查问卷。用来调查整体 NPS 分值。

  当您从不同渠道收集反馈后,就该将数据转换为有意义的结果了。将调查的结果汇总,对其进行归因分析,列出每个因素对 NPS 分值的贡献度,贡献度为负数的因素可以重点分析优化,因为它们的优化, 对 NPS 分值的提升空间很大。

  一旦技术优化了产品,就可以重新吸引客户参与 NPS 调查并刷新他们对您产品的看法。产品功能的优化 / 改版会明显影响整个产品的使用流程,进而影响用户体验。所以再次发送调查,询问他们新的感受十分必要。

  Airbnb(租房产品)持续使用 NPS 来衡量客户忠诚度。他们甚至对 NPS 和客户二次消费进行了深入研究。

  结果表明,较高的 NPS 分值通常有更多的推荐和二次消费。在 56% 的情况下,房客在离开时的 NPS 调查有助于 Airbnb 团队预测他们的访客是否会再次预订公寓。结合客人、主人和旅行的主要数据,预测线% 以上。

  所以,Airbnb 只需要提高 NPS 分值,就能提高整体房客的推荐和二次消费了。

  Slack(一个企业沟通协作的 saas 产品)首席营销官 Bill Macaitis 将 NPS 视为 未来增长的领先指标 。通过提升 NPS 分值,获取大量的忠实客户,再利用他们进行口碑推荐,为公司带来更低的获客成本,并带来更强大的客户成功。这种方法帮助 Slack 在一年内估值 10 亿美元。

  NPS 的提升,让亚马逊(电商)拥有超高的客户保留率。根据研究,选择参加亚马逊 Prime30 天试用的人中有 73% 成为付费会员。第一年之后,91% 的订户续签了第二年的协议,其中 96% 的订户也将他们的服务延长了第三年。

  看到这里,如果您意识到了 NPS 净推荐值的重要性,那么开始合理的使用这个指标吧,您也可以像行业巨头一样预测和提高客户忠诚度,并给你的产品带来更多的金钱收益。